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身在法国
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来到法国已经6年，度过了4年的学习生活，在第5年的时候，和几个老外开了一家公司。公司是采购公司，在根据法国企业的需求在非洲，波兰，中国等地区找产品或者合作公司。9 T/ u3 b, v( y* |, y* e9 }1 v
2年的商场拼打，让我获取了不少经验和教训。
' j% G: \- E. Y" P- Z在这里慢慢的挖出来和大家共享一下。如果文字表达不好，大家体会精神 ：P. s& {+ X+ J8 S& F; i' F) l

5 f1 N! T# k% l9 \% p1，不需要你懂得ACCESS，但是每个客户的资料，主营产品，联系方式都要保存。这对你以后的工作和你的公司都有帮助。" J7 c7 ^) n$ ~7 j+ K0 @- m! y
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2，对客户无礼的要求要学会说“不”。有时候按照规矩办事，客户才会觉得你是Pro
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3，说过的一定要做到。你今天说给报价，明天就要进行下一步的协商，不要失信于人。老外对信誉比较看重。但也有外国人做事不严谨的，比如说法国人，他们有时候喜欢迟到，但是不会容忍别人这样。+ k9 y! I  D( T; e. m

' @& ?- _- ~  R" F, |3 V4，不要认为事情违背个人的原则就不去做。有时候要顾大局，失小节。只要不违反法律，不损害祖国形象，有些事情就要大胆地做出来。
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- g' e- [8 j( n; l% g1 h5，文化和文化不同。老外也能理解，认为做错事情的时候说句SORRY就好了，不必拘束。' p$ k7 _$ G! S+ i$ U9 y
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6，认真对待每一个询盘，哪怕最后没有合作成功，但是客户会记得你的人情。外国人不见得聪明，他们可能会忘记复杂的中文公司名称，但是他们会记得住你的热情。' F" s, `% A/ W: _% N

* q2 a7 U+ a" U2 d9 A+ x3 h7，做外贸就是这样，有时候去牺牲你的作息时间去适应其他国家的时差。熬个通宵其实不可怕，拿到单子才是王道。" D$ f$ P% v' e+ m% j/ Q) k& Q
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8，不管做什么产品，先把资料搞清楚，行业中的术语弄明白，把自己专业的一面朝向客户。
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3 S1 v' y3 _6 a9 @9，和客户交流的时候，能用简明的语言就要用简明的语言。有时候过多职业术语可能会使客户反感。! U3 l2 h( q& s8 g
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10，报价的时候注明价格，出厂价，还是FOB还是CIF，FOB价格要注意退税这一方面，出厂价要注明含税不含税。7 g+ y& G0 O2 }' ?
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11，大体了解你贸易对象的市场文化，国家政策。不单对你的贸易有帮助，对你自身的阅历也是一个好的习惯。比如说：摩洛哥对所有中国产品征收45%的进口税，我们因为不知道，所以有个项目耽误了。
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% }3 {* w. L- d  i) M12，宗教信仰。你可以鄙视阿拉伯人大便后不用厕纸用手来擦，但是你绝对不可以当面亵渎他们的宗教信仰。尤其在生意场上要注意，和有宗教信仰的人打交道，吃饭的时候要问有什么忌口，每天弥撒的时候不去打扰，斋月的时候记得午夜帮他们点菜等。也不是非要你信他们的教，注意就是了，犯错的时候参照第5条。
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13, "MADE IN CHINA"不可怕，最怕“BAD IN CHINA”。产品质量不好就反思一下，不要拿出国门了！“丑事传千里”在老外那里也流行，有时候他们还会给你来个“莫须有”。曾经一个永康的CE认证的汽动滑板车的式订单，8台机器只能凑装一台，排气管一颠就裂了，螺丝丝纹都不规则，后来客户来我们公司询盘，点明了不要“MADE IN CHINA”。问题在于所有的中国产品吗？不是啊！在于谁呢？# \' n1 R) p/ z% W3 Y( g- {
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14，打肿脸充胖子。好多法国企业老板开的车不怎么样，但是正式场合他们会到租车行租一个宝马，或者奔驰。在企业形象问题上，打肿脸充胖子就不是贬义词了。顺便说个真实的小故事，一个法国的电视机厂申报破产，我们去接收一批配件，当看到这个工厂老板开着保时捷卡宴来的时候，我们怀疑他是不是要申请破产。
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0 z2 i0 O& N4 O* V15，和老外交流要习惯于打太极，要有耐性。这个特点在非洲客户上面最突出。雷厉风行的老外不是很多，我所见到的雷厉风行的，基本上都有自己的好事业。比如说法国人，9点上班，10点喝咖啡聊天，11点45出去吃饭。一天干不了多少事。所以有时候做事很慢，是很正常的。4 ?% j! b' `& @+ P' S, E1 g5 {$ U

5 n# N1 z3 B9 n5 t6 x' z# ^* F16，阿拉伯民族的人排外，但如果他认定你是朋友了，会为你两肋插刀。不过前提是你愿意和他做朋友。" X9 N! D0 R$ L) ~' X

. r% g* a" r" f% H17，法国的B2B发展的不好。反正我从来没见过有像阿里巴巴，慧聪这么样的网站。不过B2C (business to client) 的网站很多，但基本上都是各大商店或者网络商店的网站。有兴趣的人可以用自己产品的法语到GOOGLE上面搜索，对比一下自己的产品。+ ?4 [/ O- B8 R( \  j2 x* r& i
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18，各个国家的商务部网站上面有不少求购信息。细心地找一找会有收获。, U; [* @( ~9 N, a( B& U

' m8 ^# A6 X6 m7 Y$ I19，打法国国家号码是0033。注意一下如果前面有0的，把0去掉。号码前面01是大巴黎地区的号码。把法国用十字分割，02，03，04，05分别是左上，右上，左下，右下区域的电话号码或者传真。所以看号码大体上可以知道对方在哪个区域。06是手机号码，之下就没有07什么的了。一些网络公司推出的打国际长途免费套餐，但是必须用其公司的电话线，所以现在有08开头的号码。
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! n" c, m! L' k* s. o! @0 P+ w$ ^20，联系函，报价单等发给客户的东西能做的最美观就最美观吧，加上公司LOGO，设计公司信函纸，有利无害的事情。这招对非洲客户很有效。相反，不考究的函件他们会随手扔掉。
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21，“成功是意外，失败是注定。”--- Are You Ready？生意场上,做好准备的人,遇到"意外"(交通意外除外),可能会成功。而没做好准备的人,别的什么都不用看了,注定要失败。做外贸的，其实国内国外都一样。我最初的也有过好几个月不开张的时候。自我认识一下，还有什么没做到更好？然后给自己加劲，继续的认可自己，不要怀疑自己是不是不适合干外贸。0 d* _$ g4 d  [7 b1 X! W

4 h3 O6 s8 i$ p3 i4 r  H  y22，法国的公司运作有一点和国内不一样的是，法国公司没有独立的财务部门，他们的财务都是签约的会计事务所来做的（强制性的）。除非他们在国外有分公司，否则不可能进行偷税漏税等活动。如果法国公司在国外有分公司的话，法国警察局的商业科会对这个公司进行特殊照顾。有的法国公司会在年底疯狂的购物（购车最普遍），用公司支出抵掉大部分应缴税。
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23，法国的讲人情，走后门，送礼，受贿的事情不多。中国人实践方面比较好办的事情，在法国不好行得通，有时候可能会适得其反。当然人不可能心无杂念的，我的意思是看清楚人再行动。不是我教你诈，法语有句话叫“c est la vie"（这就是生活）。
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4 P0 R' A, l. N. G- @/ h1 z+ b  q24，谨慎和欧洲国家的阿拉伯人开的公司，非洲人开的公司合作。为什么？一个外文化融入到一个新文化并在新文化的环境内开公司，找另外一个文化的公司合作，不只听起来复杂，说起来复杂，其实做起来也很复杂。注意一下他们的诚意，态度，有益无害的事情。5 S% r) m# K; T8 K# s* \
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25，样品问题。要用最好的硬纸箱运输。一是给客户好的第一印象。二是如果有损坏的话，客户可以马上和快递送货人员索赔（质量好的硬纸箱不是大的碰撞不会损坏）。货物价值尽量少写，这样样品到终点站的时候客户交的关税增值税不高，欧洲人也爱占小便宜。总之一句话，方便客户就是方便我们。客户那边有好印象了，放心要和你合作了，还怕单子不来吗？4 @( E1 I, c) E4 E8 t: H' _

- N/ [0 b4 |6 Q想到的就这几个。以后会顺着思路慢慢整理。。

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后面和采购版版主ZEKE讨论过外贸发展的事情。贴出来希望能激励大家，闯出自己的天地。  i8 M0 `' g) z! @0 U# L6 x
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我发现你们做的产品比较杂，或者说是没有规律。 1 d* N% \2 ~+ }! g0 j. x
还有问题就是，如何客户来中国验厂你们怎么解决？如何说服客户你对供应链/工厂有足够的掌控力度？
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! u  Z# F4 Y* p0 q你说的对，因为我们目前给公司定位是采购公司，法文叫entreprise de negos，这种公司的形式可以理解为贸易公司，所以经手的产品多。我们希望通过2年的经手产品经验，最终定一个项目。然后认真的自主的把项目做精。7 x. ~& S5 F0 p. J1 w

( H/ B& h* \: ]5 r8 r% c$ q第二个问题，客户会首先付给我们信息咨询费用，然后是保密协议，这两个东西是不可缺的。我们负责在国内寻找他们需要的产品，及时的反馈供货商的信息，如果客户需要去中国验厂，我们要帮助申请签证，安排行程，这一切信息都是在客户那里是公开的。如果客户不经过我们独自和工厂联系，既违反了保密协议，这样会对其公司的信誉有很大的影响，在西方国家，信誉是比钱更重要的财产。
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第三个问题，我自身在国内有个公司，大学生服务性质的行业。公司有商店，网吧，中型超市，大学生食堂等，当然这些东西在国内可能会被大家忽略。“我的大学生食堂一次可以容纳2千人同时用餐”这句话如果给一个法国人说的话，他肯定会吃惊，因为我所在的省会城市只有20万人。首先我在这方面已经给了法国人（我的客户）一个商业形象保障。其次，及时和守时的将信息传达给客户，然后再从客户那里得到新的要求，然后再重复联系供货商，直到客户满意（周期一定不能超过3个星期，否则这是一种浪费，不管哪方面）。这是给客户一个商业能力保障。最后就是类似产品样品这样的实物的检验检测，商品价格的调整，然后把信息反馈给客户，这是给客户的商业物质保障。0 K  S& J$ b3 I( i! X6 f/ p
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谢谢你关注我公司的信息！你对问题分析的很理智，希望多交流，向你学习。

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大家互相学习。
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其实你所做的产品就决定了你在供应链中所在的位置。对于你在国内的公司的存在，和对供应商控制力度能做怎样的说明呢？; T# y6 b; o' ]# H6 S
比如，如果质量出现问题，你们能得到及时改进吗？你有什么样的方案呢？; l5 L$ k, z6 Y4 m! A5 r
你如何控制L/T呢？ 如何审核供应商的产能呢？每个行业产品，审核制度都是不一样的。
0 s: R8 f( ?+ ?- ?0 ]" Q/ E你能确保在未来的几年里，你的竞争对手不替代你？ 那你的优势在哪里呢？ 或者说你的核心竞争力在哪里。
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就零售业来说。 比如WALMART. CARREFOUR. BEST BUY, RADIO SHACK大多在国内设了采购中心。
5 K5 K* K* \# u- ^而没有设立的大多又是通过atico. rt sourcing之类的采购公司代理采购的。或者国内有importer. $ r  z3 |) |$ y5 O/ z

1 L# C9 G3 @" O( I# u" l& E就制造业来说。几乎越来越多的公司会在中国本地设立采购办事处，越来越多的中小企业都来中国设办事处了，行业顶尖的公司 比如The Swiss Colony 今年设立了(好像是制造业）。 去年Char-Broil来了。 更多老牌公司就更不用说了。

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) Z" o! c! `% k) @- B那么就这一块的市场，你是否有分析。蛋糕有多大？怎么分？
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! ^# W, m. M7 C" {4 [你的问题很精彩，也非常有深度。感觉得到你在外贸以及采购方面的经验是十分丰富的。很高兴能够互相探讨。4 R; q! R; s  e: j1 G. V

) h! @# J& O. W但是首先，我感觉我还没有解释清楚我们公司行业的定义。一个Entreprise de Négoce 做的不止是简单的采购，进出口，更有价值的是你给客户提供的建议，资讯。这个行业需要你拥有强大的供货网络，销售网络，人际网络，以及丰富的国际贸易知识和物流知识。举个简单的例子，前一段时间一个法国客户来见我们，想采购一种以再生材料为原材料的商品。他现在的供货商是德国的一家企业，采购价格为6欧，但是客户还想把他的采购成本降低一些，达到5欧的理想采购价格。客户当时特别提到很感兴趣中国产品，因为在他的眼里中国产品是目前世界上最便宜的产品。但当我拿出计算器进行了一个粗略的计算後就基本上否定了在中国找这个产品的念头。因为仅运费分摊到每个商品上的价值就将近4.8欧了，产品的购买价值，加上各种杂费，海关关税，是绝对没有可能控制在客户的理想价值之内的。再去分析一下客户提供的资料，看他现在供货商的优势：再生原材料欧洲对这类产业有政府补助，供货商位于德国无关税，有运输优势。劣势是德国手工费用高。避优取劣，现在目标就很明确了。我最终跟客户建议的是波兰的产品。
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其次，你提到的产品在供应链中的位置，控制L/T, 审核制度之类的问题，更像是一个做实业的人该问的问题而不是你现在的采购职业。这些问题很重要，甚至有些需要很严格的控制，像是产品质量，但是过分的偏重于着这些问题，我个人感觉就有点偏离了你本身的职业轨道。搞生产的和做市场的各自有自己不同的侧重点。而且这些问题是可以在借助各种手段人为控制的。再具体一点针对你的问题，你在下大单前一般都会经过样品和试单的过程。 那末你在拿到产品后就会马上对产品的质量有了了解，那末厂家的生产能力就显而易见了。至于产品是否符合客户所在国的审核标准，你可以将产品送到海关做个检验(这个检验一般是免费的)，既证明了产品是否符合标准，也可以同时拿到一个准确的报关名录。在贸易当中很难避免产品完全不出现质量问题，这时候SGS检验和合同就起到了他们的作用了。所以我说只要做事仔细，按照规则行事，很多问题都是可以提前预防和及时解决的。: |6 a  {1 I' K
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再者，你提到的一些大的企业在国内设了采购中心的事情。冒昧的问一句，你是不是觉得这是对你的职业的一种威胁和压力呢？其实就像你说的，这些都是些国际级的大集团，财大气粗，资源丰富。但是他们又能占到世界企业总数的十万分之几呢？其他跟多的中小型企业仍然很需要像我们这样的行业的帮助。而且你有没有想过这些大的集团在国内设置采购部要花费的财力物力，几年之后当中国已经不再是世界第一的采购中心了之后，这些采购部还会不会存在呢？再者，这些大集团雇的都是中国人，这些雇员的会不会像你一样有能力，一样敬业，一样有经验呢？就算是1000个人同时回答同一份题目，也会有1000份不同的答案。有些厂家宁愿100块钱把货物卖给你，也不愿意105块钱把货物卖给另外一个人，为什么？好些国内的朋友，专门跟一些大集团的采购部供货，又为什么？一个人哪怕能力再大，也不可能事事都做得到。分工细化正是现代商品经济的发展方向啊。一个生产汽车的公司有没有能力生产细小的零配件？为什么他不生产，而是要购买零配件呢？就是因为他们主要精力的投放点不同。所以不用担心这个蛋糕不够吃，只是有时候大家喜欢吃的部位不一样。所以说不怕竞争大，关键是要把你的特长发挥至极致。3 P$ S3 v( a0 ~9 B2 d

3 ?7 E' B( `9 B5 Z$ J最后，至于这个蛋糕有多大，国际贸易从物物交换开始到现在，已经经历了多少个世纪，这个蛋糕只是越来越大，越来越精致。至于我们能分到多少，就要看我们的胃口有多大和消化能力有多强了。
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以上只是我的浅陋薄见。还望你和大家给予指正。2 u/ J" S8 C9 K$ ]8 W/ m5 u' b

6 V& N& n7 v( ?$ j谢谢大家对我帖子的支持！由于平时上来处理版块的帖子，多以很少来这里了。7 @% ?" w. @$ q) k! G! \  E
你们的留言我都会看，只不过回复比较少。
5 S2 T1 s) L- |; M7 k9 l3 D; r0 _7 v6 {3 [希望大家交个朋友。共同发展！